Los equipos de ventas no son buenos para pronosticar
Aunque la inteligencia artificial y otras tecnologías están mejorando la exactitud de los pronósticos de ventas, los líderes siguen siendo sorprendidos por pronósticos que resultan estar inflados. Ello se debe a que la causa raíz de la mayoría de las inexactitudes no está en algoritmos erróneos, sino en comportamientos humanos.He aquí cinco de los comportamientos más dañinos:Retener malas noticias. Al trabajar con una firma que estaba a mitad de una gran fusión y enfrentaba una feroz competencia de la industria, me sorprendió descubrir que la administración de la relación con los clientes, o CRM, tenía tasas de logro del 90%. ¿Los vendedores estaban mejorando dramáticamente la situación? Difícilmente. Temerosos del despido, no estaban reportando las malas noticias. Retener la información reducía la tasa general de acuerdos fallidos dentro del pronóstico, inflando el porcentaje de éxito.Mantener dos series de registros. Si su firma tiene 1.000 vendedores, usted podía pensar que tiene un sistema de CRM, pero probablemente tiene 1.001. La mayoría de los vendedores mantienen dos registros separados de sus oportunidades. Reportan un conjunto en el sistema CRM y mantienen otro en una hoja de cálculo privada, en la que analizan escenarios para ver cuánto podrían ganar en comisiones. La hoja privada es mucho más precisa.Esperar lo imposible. Las personas tienden a tener aversión a la pérdida. Aunque la mayoría de los vendedores saben cuando un trato se ha perdido, muchas veces temen admitirlo, así que se aferran a la esperanza. Esto infla los datos del CRM y evita que tanto líderes como equipos observen las brechas en sus pronósticos.Usar definiciones difusas. Una firma tecnológica, queriendo mejorar sus pronósticos, automatizó el registro de su método de calificación de "salud del acuerdo" basado en diez factores. A pesar de una rigurosa inspección de los equipos de ventas, los pronósticos siguieron sin ser confiables. Las definiciones poco claras fueron una razón crítica para ello. Por ejemplo, un factor de la salud del acuerdo era el "alineamiento estratégico". Ya sea que los miembros encuestados del equipo determinaran que el alineamiento fuera alto o bajo, fuerte o débil, o en alguna parte de la escala de 1 a 10, la respuesta dependía del observador.No hacer la pregunta obvia. Los sistemas de CRM sopesan automáticamente la etapa del acuerdo (calificación, propuesta, adquisición) para pronosticar ingresos. La teoría es sólida, pero la práctica...
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