En medio de un año convulso, los puestos de bolsa siguen haciendo ajustes para mantener activo su negocio.
A pesar de que durante el 2016 la industria tuvo un aumento en las ganancias del 44%, arrancó el 2017 con un decrecimiento del 9% durante el primer trimestre.
Además, la expectativa es que el negocio se mantenga con bajo crecimiento, afectado, entre otros factores, por la expectativa al alza de las tasas de interés y el comportamiento del tipo de cambio del dólar.
Sin embargo, en medio de una coyuntura complicada, en la que los oferentes brindan un mismo portafolio de opciones a un mercado reducido, la clave está en diferenciarse mediante un mejor modelo de negocio que combine asesoría con intermediación.
La industria se ve aún más estrujada porque su giro comercial está delimitado a la intermediación de valores (compra y venta de títulos).
Por esto, la clave -afirman los puestos- está en buscar clientes que se adapten a su tipo de negocio y a sus inversiones.
De esa forma, mientras algunos se especializan en clientes individuales (que predominan en el mercado), otros prefieren atender solo clientes institucionales.
Ambas opciones tiene sus pros y contras.
Por un lado, atender solo inversionistas individuales es más costoso y genera poca rentabilidad, por lo que la opción es hacerlo por volumen.
Por otra parte, el mercado de clientes institucionales es más rentable, pero muy reducido.
Para Juan Francisco Rodríguez, gerente de Popular Valores, pese a que sus clientes institucionales representan solo el 10% de la cartera, ofrecen la posibilidad de tener acceso a un mayor inventario de activos y, además, contribuyen a la liquidez de altos volúmenes de operación.
Puestos de bolsa como el de Davivienda, por ejemplo, se especializan en clientes institucionales precisamente porque, aunque sean pocos, los volúmenes de operación son mayores y requieren de menor asesoría y, por ende, menos recursos.
'El cliente institucional nos demanda más agilidad y, aunque es muy exigente, nos aporta negocios muy grandes en términos de volumen', admitió también María Emilia Fernández, gerente de Improsa Valores.
Otros, como Citi Valores, decidieron, a partir del 2009, dedicarse únicamente a atender empresas afiliadas y del mismo grupo financiero, dejando de ofrecer servicios bursátiles a terceros.
La opción más costosa
Hay otras empresas bursátiles que prefieren destacarse en el manejo de inversionistas individuales.
Lafise, por ejemplo, dio un giro al...
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