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Abriendo la brecha comercial

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Vincent

Trade Marketing tiene su origen desde que existen las gerencias, jefaturas o supervisiones de ventas. Desde ahí se genera un vacío que no podía ser cubierto con eficiencia por alguno de estos puestos cuando una empresa empieza crecer, menos aún por el gerente de mercadeo, mercadeo y ventas, director comercial, gerente general o propietario de alguna empresa.Es importante aclarar que un gerente de operaciones, cuyo profesional normalmente es un ingeniero, tampoco es untrade marketing; su enfoque es de producción y no comercial.No obstante, ambas figuras en la práctica deben tener mucha comunicación.En los últimos 10 años, el área de mercadeo se ha venido especializando cada vez más debido a que el mercado nos obliga a 'nichar', en vez de segmentar. Recordemos que los gustos y preferencias del consumidor, hoy día, son más específicos y exigentes y, entrade marketing,ocurre lo mismo en la cadena de distribución para hacer llegar un bien o un servicio, siempre ofreciendo un valor que imprima ese sello único que cada empresa tiene.Los gerentes de ventas y gerentes de mercadeo han procurado abrir nuevos mercados, buscar nuevos clientes, establecer negociaciones, realizar estudios de precios y de mercado, en general, pero no todos lo logran con éxito. ¿Falta de capacidad? La respuesta es no, simplemente cada puesto tiene sus funciones específicas y estas funciones son parte de lo que debe hacer el especialista entrade marketing.Si deseamos que un ejecutivo se desempeñe con eficiencia en una empresa en crecimiento o de un tamaño mediano en crecimiento debemos aplicar especialización (una pyme tendrá aún posibilidad de realizar diferentes tareas, dado el tamaño de su organización). Caso contrario, el resultado es lento, saturando a la persona; una razón más para ver gerentes en las oficinas hasta altas horas de la noche o madrugadas, disminuyendo su calidad de vida y productividad.El personal de ventas vende, junto con el resto de funciones relacionadas. Por otra parte, el especialista en mercadeo se encarga del análisis situacional de sus productos y del entorno, de establecer objetivos, diseñar estrategias basado en la mezcla demarketingy llevar estas a la realidad mediante tácticas y controles.Del análisis a abrir mercadosDe aquí en...

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