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BCR aplica ajuste en su modelo de negocios para duplicar utilidades en cinco años

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Vincent

El Banco de Costa Rica (BCR) está implementando un proceso de refrescamiento en su modelo de negocio con el objetivo de duplicar sus utilidades en un lapso de cuatro años.En el 2013, el banco registró utilidades por ¢29.215 millones, las terceras más abultadas del sistema bancario y para cumplir su meta, el BCR deberá tener ganancias cercanas a los ¢60.000 millones en el 2018.Este nuevo modelo pasa por lograr que los clientes consuman más productos de la entidad, por atender a los clientes por segmentos y con mayor agilidad, profundizar en banca empresarial y, posiblemente, tercerizar servicios.Sin embargo, deberán enfrentarse a una mayor competencia y al reto de ofrecer buen servicio y precio, algo difícil para bancos grandes, según los expertos.La herramienta para alcanzar este objetivo es el programa 'Evolucionemos', cuyo diseño se inició hace 18 meses de la mano del Boston Consulting Group.'Los bancos del Estado tenemos un gran reto en el tema de la eficiencia operativa. Todavía tenemos ratios un poco por encima del promedio de la industria nacional e internacional', aseguró Mario Rivera Turcios, gerente genera del BCR.Los procesos de remozamiento no son nuevos en el BCR, pues pasó por varios entre la década de 1980 y 1990. El más reciente se implementó entre 2003 y 2004, y pretendía profundizar la estrategia comercial y reorganizar el banco.'Lo más importante fue motivar a la gente con el nuevo modelo, lográndose utilidades crecientes por encima del 20% anual, crecimientos en activos totales y créditos a los diferentes sectores', rememoró Carlos Fernández, quien en ese momento fungía como gerente general.Más productos por clienteLograr que cada cliente consuma una mayor cantidad de servicios financieros es una de las claves para engrosar las utilidades.Actualmente, los clientes individuales del BCR consumen un promedio de 2 servicios financieros de una cartera compuesta por 10 productos, que incluyen cuentas corrientes, créditos hipotecarios, créditos para automóvil, planes de pensiones, seguros, etc.'La media latinoamericana es de cuatro o cinco productos por cliente. Ahí tenemos un espacio de crecimiento importante', comentó Rivera.Esta relación más profunda entre el cliente y el banco se construiría mediante una fuerza de ventas dedicada a atender una cartera de clientes divididos en seis segmentos de ingreso.Dado que 'Evolucionemos' no contempla mayores cambios en la planilla, estos cuerpos de ejecutivos se nutrirían del personal ya existente pero...

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