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La estrategia del valor

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Vincent

Al hablar de comercialización competitiva es obligatorio poder responder de manera concreta y sin duda a la interrogante: ¿Cuál es su propuesta de valor?Parece sencilla, pero reviste una importancia radical para su quehacer comercial.Muchas veces queremos basar nuestras ventajas sobre la competencia a partir de diferenciadores comparativos. Esto resulta débil dado que la competencia lo único que requiere para sobrepasarnos son tres cosas: 1) Tiempo; 2) Know how (experticia) y 3) Presupuesto. Teniendo estas tres cosas nos copia y nos puede desplazar.Es por esta razón que tanto se ha planteado el que nuestra búsqueda debe enfocarse hacia el desarrollo de ventajas competitivas. Se trata de que el marco de referencia básico no sea la competencia sino el consumidor; el cliente. Muchas veces pasamos monitoreando qué hace la competencia. Esto es bueno, pero lo clave es qué quiere nuestro cliente. ¿Qué busca?¿Qué valora?¿Por qué nos compra y por qué estaría dispuesto a pagar más por nuestro producto?En la estrategia, es crucial tener claro cuál es el target o cliente al que nos dirigimos y, sin suponer, poder responder a la pregunta del inicio: ¿cuál es nuestra propuesta de valor a ese cliente?El valor se define como la capacidad que tiene nuestro producto o servicio en satisfacer una necesidad o carencia del cliente. Pero lo que debemos establecer es cómo satisfacemos carencias del producto que, en verdad, son apreciadas (valoradas) por estos clientes. Cuál es, en síntesis, nuestra propuesta de valor o valor agregado.Al presentarnos al mercado, vamos a poder ser diferenciados: por ser los más rápidos en otorgar el servicio; por ser los más cómodos (cercanía, horario, facilidades como parqueo, etc.); por ser los más innovadores (vanguardia tecnológica, ser los referentes); por ser los de mejor surtido (todo en un solo lugar); por ser los que se destacan por el mejor trato personalizado; por ser los más baratos; por ser los más seguros en cuanto a respaldo, garantía y seriedad, o por ser los más consistentes. Y es que no se puede tenerlo todo. Usted debe de ser reconocido por algo.Esto no es...

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